Por qué tus clientes te comparan con la competencia (y cómo salir de esa trampa)
Por qué tus clientes te comparan con la competencia (y cómo salir de esa trampa)
Si vendes un servicio o producto y sientes que constantemente te comparan con otros, que las conversaciones terminan en "déjame ver otras opciones" o que compites principalmente por precio... este artículo es para ti.
Pero no voy a darte tips de diferenciación ni frases para "manejar objeciones".
Voy a mostrarte por qué estás atrapado en esa dinámica — y cómo salir de ella cambiando una sola cosa en cómo piensas tu negocio.
La trampa en la que caemos todos
Cuando alguien te pregunta "¿a qué te dedicas?", ¿qué respondes? Probablemente algo como:
- "Tengo una agencia de marketing digital"
- "Vendemos software de gestión"
- "Somos consultores de recursos humanos"
Es natural. Así nos enseñaron a describir un negocio: por lo que hacemos, por lo que ofrecemos.
El problema es que cuando te defines así, automáticamente entras en una categoría. Y las categorías tienen competencia. Mucha.
Tu cliente piensa: "Ah, marketing digital. Conozco otras tres agencias. Déjame comparar."
Y ahí empezó la carrera hacia abajo.
El error está en la pregunta
La mayoría de empresarios se preguntan: "¿Cómo hago mi producto mejor que el de la competencia?"
Más funciones. Mejor precio. Más rápido. Mejor atención. Pero esa pregunta asume que tu competencia es quien vende lo mismo que tú.
¿Y si no fuera así?
El caso del milkshake de McDonald's
Clayton Christensen, profesor de Harvard, cuenta una historia que cambió cómo entendemos la competencia.
McDonald's quería vender más milkshakes. Hicieron lo obvio: encuestas. "¿Qué le mejoraría al milkshake? ¿Más espeso? ¿Más sabores? ¿Más barato?"
Implementaron los cambios. Las ventas no se movieron.
Entonces probaron algo diferente: observaron cuándo la gente compraba milkshakes.
Descubrieron que el 40% de las ventas ocurrían antes de las 8am. Gente sola, sin niños, comprando solo el milkshake y yéndose en su carro.
¿Por qué?
Cuando entrevistaron a estos clientes, la respuesta fue reveladora:
"Tengo un viaje largo al trabajo. Necesito algo que me entretenga, que me mantenga lleno hasta el almuerzo, que pueda consumir con una mano mientras manejo, y que no me ensucie."
El milkshake no competía contra otros milkshakes. Competía contra bagels (que dejan migajas), contra bananas (que se acaban en dos minutos), contra el aburrimiento del tráfico.
El "trabajo" que el cliente necesitaba hacer era: sobrevivir un viaje largo y tedioso sintiéndome lleno y entretenido.
McDonald's no necesitaba hacer el milkshake más dulce. Necesitaba hacerlo más espeso (que durara más), con pedazos de fruta (más entretenido), en un vaso más delgado (más fácil de sostener).
Cuando entendieron el trabajo, dejaron de competir contra Burger King.
Lo que esto significa para tu negocio
Tus clientes no te compran por lo que vendes. Te contratan para hacer un trabajo en su vida.
Ese trabajo tiene tres dimensiones:
- Funcional: ¿Qué necesitan lograr concretamente?
- Emocional: ¿Cómo quieren sentirse?
- Social: ¿Cómo quieren ser percibidos?
Cuando entiendes el trabajo completo, dejas de definirte por tu producto y empiezas a definirte por el problema que resuelves. Y cuando haces eso, tu competencia cambia completamente.
Un ejemplo más cercano
Imagina que vendes software de gestión de proyectos.
Si te defines por el producto, compites contra Asana, Monday, Trello, Notion, y otros cincuenta. Pero si investigas el trabajo que tus clientes intentan hacer, podrías descubrir algo como:
"Cuando mi equipo trabaja remoto y tengo tres proyectos simultáneos, quiero saber en qué está cada quien sin tener que preguntar, para poder irme tranquilo a las 6pm sin sentir que se me escapa algo."
El trabajo no es "gestionar proyectos". El trabajo es irse a casa tranquilo.
Tu competencia real no es Asana. Es la ansiedad de no saber qué está pasando. Son los mensajes de WhatsApp a las 9pm preguntando "¿cómo vamos?". Es el insomnio del gerente.
Cuando entiendes eso, tu marketing cambia. Tu producto cambia. Tu conversación de ventas cambia.
Ya no dices "tenemos tableros Kanban y diagramas de Gantt". Dices "deja de perseguir a tu equipo para saber en qué van".
Por qué te comparan con la competencia
Ahora volvamos a tu problema inicial.
Te comparan porque estás jugando en el campo de las categorías. "Agencia de marketing" se compara con "agencia de marketing". "Consultoría de X" se compara con "consultoría de X".
En ese campo, la única pregunta es: ¿quién lo hace más barato, más rápido, o con más funciones?
Pero cuando te defines por el trabajo que el cliente necesita hacer, sales de la categoría. No compites contra otras agencias. Compites contra el problema que el cliente está tratando de resolver — y contra todas las otras formas (buenas y malas) en que intenta resolverlo hoy.
La pregunta que deberías estar haciendo
En lugar de "¿cómo mejoro mi producto?", pregúntate: "¿Qué trabajo me está contratando mi cliente para hacer?"
Y luego ve más profundo:
- ¿En qué momento surge esa necesidad?
- ¿Qué ha intentado antes que no funcionó?
- ¿Cómo quiere sentirse cuando el trabajo esté hecho?
- ¿Qué le da miedo o ansiedad del proceso?
Las respuestas a esas preguntas valen más que cualquier análisis de competencia.
Un cambio de perspectiva
Hay una frase que resume esta idea:
"La gente no quiere un taladro. Quiere un hueco en la pared."
Pero incluso eso se queda corto. No quieren el hueco. Quieren colgar el cuadro de su familia para que su sala se sienta como hogar.
Cuando llegas a ese nivel de entendimiento, ya no vendes taladros. Ayudas a la gente a crear hogares. Y nadie te compara con el ferretero de la esquina.
Si tus clientes te comparan constantemente con la competencia, probablemente estás definiendo tu negocio desde lo que ofreces.
Pero los clientes no compran productos ni servicios. Contratan soluciones para trabajos específicos en su vida.
Cuando entiendes el trabajo — con sus dimensiones funcionales, emocionales y sociales — dejas de competir en la categoría genérica.
Tu diferenciación deja de ser artificial ("somos los más rápidos", "tenemos mejor servicio") y se vuelve real: eres el que mejor entiende y resuelve ese trabajo específico.
Eso no se compara fácilmente.
Referencias y Recursos
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. Amazon
- Jobs to be Done Framework - Official Site
- Harvard Business School - Clayton Christensen
- JTBD Playbook - Intercom
